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중국 사입 전문가/임일권

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처음부터 중국직구에서 대박난 사람들

대부분 복권을 구입하면 ‘일주일의 행복’이라 하며 1등 당첨을 단지 꿈으로만 여기는 것이 현실이다. 하지만 중국 직수입, 즉 중국직구를 통해 이뤄낸 대박은 이야기가 다르다. 전 세계 기업들의 OEM, ODM생산기반으로 한국생산보다 현저히 낮은 가격경쟁력, 잘 팔리는 아이템에 대한 파악과 재고 리스크를 최대한 줄일 수 있는 기본적인 요령만 잘 습득하고 갖춘다면, 성공 반열에 누구나 올라설 수가 있다.그 방법은 절대 특별한 사람들만의 전유물도 아니고, 기득권과도 전혀 관계가 없으며, 누구나 중국직구를 통해 대박을 만들 수 있다. ▲중국도매시장의 특성과 중국온라인 도매채널들의 구조와 각 수입상품의 성격에 대한 이해력 ▲잘 팔리는 상품판매를 위한 경쟁력 있는 상품군을 이해하고 구성하는 순서와 방법에 대한 내공 습득 ▲중국직구 이후 국내외 유통채널의 기본적인 판매 프로세스에 대한 기본적인 내공습득▲꼭 성공 하고자 하는 절대 포기하지 않은 열정. 이 4가지만 갖고 있으면 된다. 알면 쉽고 모르면 어려운 것이 세상 이치다. 본인이 필요로 하고 부족한 내공 즉, 중국직구에 대해서 이해하고, 좋은 물건 잘 찾고, 잘 들여오고, 잘 판매하는 방법만 잘 습득하면 된다. 말처럼 쉬운 게 어디 있냐고 하지만, 중국직구 요령을 잘 숙지해 상품을 각 판매채널에 노출시키고, 판매하는 방법을 잘 이해하고, 관련 업무 프르세스만 잘 만들면 누구나 할 수 있다. 문제는 성공 방법을 잘 알고 있는 내공이 높은 사람들이 다른 사람들에게 본인의 요령을 잘 알려주지 않는다는 점이다. 대박을 내는 방법을 상기의 4가지로 간단하게 표현했지만, 쉬우면서도 어려운 것 같고 내가 가만히 있는데, 알려주는 사람은 그 어디에도 없다. 본인 스스로 알아내려고 하면 어디서부터 시작해야 할지 막막하지만 누군가 조금 설명해주고, 가이드를 잡아주고 그 대박의 원리를 조금 보여주기라도 한다면 한결 쉬워질 것이다. 하지만 동대문도매시장에서 의류도매업을 하는 도매상인의 옆 가게 언니라도 돈 2천만 원, 3천만 원은 빌려줘도 중국직구 노하우는 절대 알려주지 않는다. 왜냐하면 돈을 빌려주면 돌려받으면 되지만, 좋은 물건을 순조롭게 가져 오는 방법을 알려주면 상대가 바로 나의 가장 가까운 경쟁자가 되기 때문이다. 괜스레 좋은 마음으로 알려주었다가는 지인에서 경쟁자가 되어 관계가 소원해지게 된다는 것은 동대문도매시장 상인들의 불문율로 중국직구 방법을 지인에게 묻는 것은 오래전부터 금기시 되어왔다. 동대문 상인들은 상가 복도를 지나칠 때 지인들 매장의 옷을 뚫어지게 쳐다보는 것마저도 금기사항이다. 혹시라도 우리 옷을 보고 똑같이 카피하려는 것이 아닌가 하는 오해를 받을 수 있어서이다. 대박을 내고 있는 판매자들 모두가 첫 판매, 첫 배송이 있었기 때문에 지금의 그 자리에 오를 수 있었던 것이다. 이글을 읽는 독자도 차근차근 하나하나 배워나가길 바란다. 도매와 소매의 차이가 무엇인가? 수입상과 소매의 차이가 무엇인가?가장 공통적인 정답은 원가의 가격차이다. 도매가격으로 소매로 바로 판매를 하면 경쟁력이 얼마나 높아질까? 성공한 셀러들의 성공방식과 중국직구요령이제는 세상이 바뀌었다. 도매유통의 구조가 점점 무너지고, 온라인에서 도매가격으로 바로 소매 판매하는 시대가 됐다. 많은 사람들이 중국직구로 유통구조의 단계를 줄여 원가 경쟁력을 높이고, 가격 경쟁력으로 판매 시장을 잠식하고 그 결과로 큰 성공을 거두었다. 동일한 상품군에서 가격경쟁력은 첫 번째 경쟁력이다. 그것을 해낼 수 있으면 그것도 내공이고 실력이다. 경쟁력있는 방법과 순서를 잘 알고 있는 사람들은 그 내공을 남들과 절대 공유하지 않을 것이다. 그것을 공유하면 본인의 경쟁력은 바로 추락하기 때문이다. 하지만, 나는 중국 광저우에서 다양한 셀러들에게 의류, 생활잡화, 인테리어소품, 전자제품, 인테리어용품, 건축자재 등을 공급하면서 조그만 개인에서 기업으로 크게 성공한 셀러들의 성공방식과 중국직구요령을 이번 호를 통해서 공유하고자 한다. 중국 광저우에서 2007년도부터 지금까지 14년을 한국과 미국, 남미 시장에 다양한 상품을 공급하면서 짧은 기간 성공한 사람들의 방법과 실패한 사람들의 오류를 하나하나 정리해 보았다. 중국직구 대박의 정답은? 흔히들 누군가 짧은 기간에 많이 팔리면 대박 났다고 이야기한다. 그 대박의 기준은 어디 있는가? 어떤 상품을 한 번에 가져와서 한 달에 1억 원 정도를 판매하면 대박인 것일까? 아님 한 달에 5억을 판매하면 대박인가?보통 한 상품으로 짧은 기간에 많이 판매하는 것을 대박이라고 하는 것 같다. 그러나 그것은 나의 기준점과는 다르다. 잠시 왔다가 가는 대박은 대박이 아니다. 그럼 어떤 것이 대박인가 물을 수 있을 것이다. 내가 생각하는 대박은 가만히 있어도 돈이 우물물처럼 술술 쏟아나는 것이 진짜 대박이 아닐까 생각한다.배송이 밀리고, 배송시간에 택배 차량이 사무실 앞에서 기다릴 때, 그렇게 바쁜 일정이 연속일 때. 그때가 대박이다. 지금 50대 중반인 나는 마흔 살부터 인맥의 대부분이 온라인 판매자와 무역업자, 수입도매판매자 그리고 중국 도매시장 상인과 중국 생산공장 운영자들이다. 많은 사람들이 장사는 오래 했지만, 모두가 성공한 것은 아니다. 성공하지 못한 사람들의 이유는 자신의 눈높이에서만 고집스러운 비즈니스를 하고 있어서다. 수입대행, 도매판매자와 다르게 소매 판매자는 전체 판매하는 상품들의 50%는 기본적으로 판매 부담이 없는 노출과 광고만 적절히 해도 잘 판매되는 상품으로 구성해야 한다. 다양한 상품군을 만들기 위해서는 잘 판매되는 상품의 품목수가 많아야 한다. 자본이 부족한 판매자가 처음부터 많은 품목을 준비하기는 벅차다. 그래서 잘 팔리는 품목을 소량 다품종으로 준비해야 한다. 대박을 내기 위해서는 전체 판매 상품군을 하나씩 꼼꼼하게 구성해야 한다. 내가 생각하는 진짜 대박의 기초는 간략하게 다음 3가지라고 생각한다.첫째는 유통채널과 각 시기별로 잘 팔리는 상품을 볼 줄 아는 안목, 둘째는 잘 팔리는 물건을 순조롭게 소싱할 줄 아는 능력, 셋째는 상품을 순조롭게 유통하기 위한 업무프로세스 구축이다. 우연히 찾아온 행운은 한번으로 끝나지만, 대박은 한번이 아닌 지속적으로 이어져야 진짜 대박인 것이다. 위의 3가지를 갖추는 것은 물론 쉽지 않겠지만, 차분하게 준비한다면 점점 경험이 쌓여서 내공을 갖추게 될 것이다. 성공을 위해 노력하는 사람은 자신을 믿고 이미 성공한 사람들의 사례 하나하나를 허투루 보지 않고 믿고 따라한다. 그러다보면 자신도 모르게 성공한 대박의 주인공처럼 내공이 쌓이고 안목도 높아져 대박으로 향하게 된다. 대박난 사람들2008년도 거래처인 남성복 판매업체 Doublju(더블유)는 한국 옥션, 지마켓 판매에서 이베이 판매자 그리고 아마존 판매자로 성공했다. 2008년도 당시 연매출 5천만 원에서 만 3년 만에 30억 원이 되었고, 10년이 지난 지금은 연매출 1천 억원을 목표로 아마존과 유럽 글로벌 시장에서 판매를 하고 있다. 온라인 판매자인 ‘떳다 그녀’로 유명한 ㈜헤라는 쿠팡과 위메프 티몬에서 중국의류를 주로 판매하는데, 단순히 중국수입만으로 100억 원대의 매출을 이루고 있다. 대부분 중국 상품이다. 액세서리 헤어용품을 판매하는 송승헌 대표는 고전하던 비즈니스를 2020년 초부터 판매 아이템을 전환해 업무 프로세스를 새롭게 구성하면서 3개월 만에 일배송 5백건이 넘어섰다. 짧은 기간에 대박을 이뤄낼 수 있었던 것은 아이템 개발과 상품 차별화, 소량 중국직구를 통한 빠른 상품 업로드, 다양한 유통채널 노출, 그리고 한국 스타일로의 디자인변경 생산과 판매자 상표부착으로 중국직구의 단점을 보완시킨 것이 폭발적인 매출로 이어졌기 때문이다. 송대표 부부 총 2명이라는 적은 인원으로 상품업로드, 광고, 포장, 상품기획에서 일일 배송 5백건의 포장까지 매우 효율적인 업무처리 시스템을 만들었는데, 기존의 방식을 모두 버리고 새로운 업무프로세스를 만들었기에 가능했다. 대박 판매자들의 매출을 알아보려면 구글 검색에서 판매자 회사명의 구인광고만 검색해보면 잡코리아 등에서 기본적인 등록 직원 수, 1년 매출 등의 기업정보를 쉽게 파악할 수 있고, 유료사이트도 있다. 많은 온라인 판매업체들이 알바직원을 프리랜서로 등록하여 운영하므로 실제 근무하는 직원 수는 온라인검색에 나타나는 직원숫자보다 많다. 벤치마킹하고 싶은 대박난 회사를 찾기 위해서는 네이버와 쿠팡, 지마켓, 11번가, 위메프, 티몬 등에서 각 카테고리당 상위 노출되는 업체들의 회사명을 검색한 뒤 구글에 검색하면 기본적인 연매출과 규모를 알 수 있다. 특히 온라인 판매자들의 매출은 예전처럼 탈세나 누락시킬 수 없이 정확하게 신고해야 하기에 100% 노출이 된다. 대박은 대박을 내고 있는 업체들의 판매와 상품군의 로직을 알아내 좋은 점을 따라하는 것이 벤치마킹의 기본 중의 기본이다. 내가 볼 때는 잘될 것 같은데, 실제 매출이 일어나지 않는 상품군을 보고 따라 판매하거나, 내가 좋아하는 상품만을 골라서 판매하는 것은 무용지물이 될 수 있다. 크게 대박을 내고 있는 판매자들도 첫 판매는 꼭 있었을 것이다. 처음 한 개가 나가고 2년, 3년이 지나서 하루 1천개 물량을 매일 배송한다면, 개당 2만원 전후의 상품이라고 가정할 때 하루 평균 2천만 원,매달 6억 원이 되고 연매출로는 72억 원이 된다. 1년 매출이 100억이라고 하면 통상 영업 이익율은 약 5%에서 10%를 예측할 수 있는데, 너무 기본적인 상품을 취급하면 영업 이익율이 떨어지고, 상품 경쟁력이 있는 상품을 취급하면 영업 이익율이 올라간다. 때문에 중국상품을 취급할 때도 상품의 대중성과 회소성의 차이를 잘 조율해서 상품구성을 해야 한다. 반드시 기존에 대박내고 있는 업체를 통해서 상품구성을 찾아보기를 권한다. 그들의 상품군에서 대량생산을 하지 않고, 재고 리스크를 최대한 줄이면서, 판매 검증을 위한 판매를 거쳐, 중국직구만으로 판매할 수 있는 상품군을 먼저 찾아보길 바란다. 대박상품의 간단한 비밀을 알고 그들의 상품구성, 중국직구 요령, 판매방법의 다양한 로직을 이해하고 따라하면 이글을 읽는 독자도 곧 그 대박을 이룰 것이다.

임일권 디엔꼬레아 대표 | 08-10

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