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실패 애호가 장윤수의 안 망하는 비법

상품기획은 무엇을 챙겨야 할까?

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작성자 장윤수 위시켓 사업개발 매니저 (jys@wishket.com) | 작성일 2020년 12월 28일 URL 복사
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존재하는 모든 사업은 그 무엇을 제공하여 그에 상응하는 대가를 받는 것을 골조로 합니다. 그렇기에 제공할 무엇을 설계하는 일은 사업기획에 있어 가장 중요한 축입니다. 이번 호 그리고 이어질 몇 번의 이야기 에서는 그 무엇을 설계할 때 중요하게 생각해야 할 요소들을 살펴보겠습니다. 내용 중 그 무엇은 편의를 위해 ‘상품’이라고, 우리가 참조할 그 무엇은 ‘제품’이라고 칭하겠습니다. 

 

생산과 유통의 구조

상품의 주제를 설정했다면 그것이 성립하게끔 만들 구조를 따져야 합니다. 예컨대 제조업이라면 원자재, 제조처, 유통방안, 소비처, AS/CS 그리고 사업이 성립하게끔 만들 이익률 확보 등 상품이 만들어지고 소비되는 과정이 성립할 수 있을지에 대한 검토입니다. 만들 수 있어야 만들며 둘 곳이 있어야 두고 소비자에게 다가갈 수 있어야 소비됩니다. 과정 중 단 하나라도 불가능한 지점이 있다면 상품 역시 불가능합니다. 상품 아이디어를 현실화하기 위해선 다각도적이며 다층적인 분석이 필요합니다. 일상생활과 같습니다. 우리는 마트에서 아이스크림을 하나 사 먹더라도 굉장히 다양한 과정을 거칩니다. 

 

일단 아이스크림 사 먹을 돈을 확보해야 하고, 밖으로 나서기 위해선 최소한 계절과는 어울릴 옷과 신발이 있어야 하고, 목적지(마트)까지 도착할 경로를 알아야 하고, 이동할 동력이 있어야 하며, 아이스크림들 중 무엇을 선택할 것인지에 대한 취향이 있어야 하며, 이 외에도 다양한 전제조건들이 갖춰져야만 ‘마트에 가서 아이스크림을 사 먹는다’라는 단순하게 보이는 목적이 현실화됩니다. 다만 우리는 평소 고려치 않아도 될 정도로 안정적인 삶의 자원을 여럿 가지고 있기에 그 과정들에 대해 재고하거나 숙고하지 않는 것입니다. 

 

사업은 다릅니다. 사업은 새로운 시장에 새로운 상품을 출시해 새로운 반응을 이끌어내는 활동입니다. 그렇기에 상품과 관련한 모든 여건에 대해 따지며 이것이 성립할 수 있는 상품인지를 생각해야 합니다. 단순하게 생각해도, 마트에 가서 아이스크림 사 먹는 것보단 10억 원 어치 티셔츠 만들어 파는 게 훨씬 복잡해보이지 않습니까? 복잡해 보이는 만큼 복잡하게 생각하는 것이 당연합니다. 

 

이는 상품기획이 사업기획에 종속해야 하며 사업기획과 유리될 수 없음을 증명하는 논리적 증거입니다. 사업이 가진 자원과 가질 수 있는 자원이 상품을 구축하며, 상품은 사업을 구축하는 중심축입니다. 가능한 사업을 위해선 가능한 상품을 갖춰야 하며, 가능한 상품이 있다면 사업이 가능해질 기본여건이 갖춰집니다. 그러니 천천히 살펴보고 천천히 따져봅시다. 조금이라도 꺼려지는 것이 있으면 더 파고들고, 답을 찾을 수 없다면 과감하게 상품기획과 상품기획에 기반하는 사업기획을 수정하거나 폐기합시다. 

 

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와우팩터 혹은 킥모먼트 혹은 안정감

필수는 아니지만 갖출 수 있다면 대단히 좋은 상품특성이 있습니다. 바로 ‘와우팩터’, 혹은 ‘킥모먼트를 이끌어낼 요소’입니다. 잠재소비자 및 소비자에게 큰 인상을 던지며 소비, 혹은 재소비가 일어나게끔 적극적으로 이끕니다.

 

둘 다 ‘혁신적’이란 평가와 수식어가 붙는 제품들이 가지고 있는 소양입니다. 와우팩터는 잠재소비자가 “이 기능(혹은 성능)을 가진 물건이라면 정말 좋겠는데?”라고 판단해 소비자가 되게끔 하는 소양이며, ‘킥 모먼트’는 소비자가 “써보니까 정말 좋은데? 다 떨어지면 또 써야겠다”라고 판단해 반복소비로 이어지게끔 만드는 소양입니다. 전자는 사업의 가능성, 후자는 사업의 존속성에 큰 영향을 끼칩니다. 소비자가 이 상품을 써야 하는 당위성을 구축하는데 큰 영향을 끼치며 다른 상품이 아닌 해당 상품을 다시 소비해야 하는 당위성에도 큰 영향을 끼칩니다.

 

그러니 천천히, 가능한 가장 천천히 상품기획에 임하며 상품이 와우팩터나 킥모먼트를 담을 수 있도록 설계해보세요. 과정 중 대단히 중요하며 대단히 신중하게 접근해야 하고 시간 역시 많이 투입해야 하기에 와우팩터와 킥모먼트는 공급자가 아닌 소비자에게서 발생하는 것이란 접근관점을 설정해야 합니다. 

상품공급자 관점에서 “이 정도면 사람들이 놀랄 거야”라고 생각하는 것에 그치면 안 됩니다. 와우팩터나 킥모먼트를 이끌어낼 수 있으리라 가정하는 개념을 잠재소비자가 될 수 있을 주변 사람들에게 설명하고 의견을 받아 객관적인 평가를 이끌어내는 것까지 이어져야 합니다. 

 

만약 와우팩터나 킥모먼트를 부여하는 것이 불가능한 상품이라면, 그 외 요소 모두의 품질을 끌어올리며 상품이 균형감과 안정감을 가질 수 있게끔 하면 됩니다. 놀라운 지점이 없다고 한들 필연적으로 매력이 없는 상품이 되는 것은 아닙니다. 우리의 일상만 살펴보더라도, 놀랍도록 뛰어난 물건보단 수수하되 있으면 좋은 물건이 더 많다는 것을 알 수 있습니다. 다만 이미 시장은 과포화상태이며 필요한 물건 대부분이 이미 시장에 존재한다는 점 역시 알기에, 이미 존재하는 상품보단 비교우위에 설 수 있게끔 경쟁력을 갖춰야 합니다. 

 

시장의 반응을 이끌어낼 수 있을 적정한 품질, 적정한 기능, 적정한 가격 등 상품이 기본적으로 갖춰야 할 요소들을 탄탄히 갖춘 상품은 와우팩터나 킥모먼트를 갖춘 상품만큼 시장 대응성을 가질 수 있습니다. 이 역시 천천히, 가능한 가장 천천히 살피며 요소들을 갖춰나갈 필요가 있습니다.

 

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마케팅은 상품을 도울 뿐

사업을 구성하는 요소들이 서로 관계하며 서로가 가진 장점을 극대화시켜야 하는 것은 맞습니다. 다만, 그것들 중 무엇에 대한 의존성이 생기는 것은 경계해야 합니다. 요소들은 균등한 수준의 완성도와 영향력을 가지고 있어야 하며, 의존하지 않고 주도할 수 있을 역량까지 갖출 수 있다면 더할 나위가 없습니다.

전자상거래와 온라인 마케팅이 흔한 시절이다 보니 마케팅에 대한 세상의 관심 역시 그 어느 때보다 큽니다. 별 것 아닌데 마케팅 때문에 잘 팔린 것처럼 보이는 제품들이 난립하는 요즘, 마케팅이 가장 중요한 것이 아닐까란 생각이 자연스레 듭니다.

 

하지만 마케팅은 상품보다 중요하지 않습니다. 정확하게는, 마케팅과 상품은 동등한 수준에서 다뤄져야 합니다. 잘 되는 사업을 위해선 마케팅도 중요하고 상품도 중요합니다. 그리고 CS도 중요하고 제조도 중요하며 물류, 인적자원, 캐시플로우, 사업장, 전산자원, 유통구조, 사업기획 역시 중요합니다. 그 모두는 동위에서 다뤄져야 하며 치우치지 않고 균형감을 가져 서로에게 긍정적인 영향을 끼칠 수 있어야 합니다.시장조사 중 발견한 ‘별 것 아닌 것 같은데 마케팅을 잘 해 잘 팔리는 것 같은’ 제품만 하더라도, 좀 더 구체적으로 살펴보면 ‘별 것 아닌 것 같은’ 제품이 아님을 발견할 수 있습니다. 

 

좋은 반응을 얻는 제품은 제품 그 자체에서 시장의 반응을 이끌어내는 특장점이 단 하나라도  있습니다. 기능이 좋을 수도, 미감이 좋을 수도, 시류에 잘 부합할 수도, 혹은 가격이 저렴할 수도 있습니다. 좋은 반응을 얻은 제품은 그만의 무엇을 가지고 있으며, 마케팅은 그 특장점을 부각시켜 많은 잠재소비자가 특장점을 지각할 수 있게끔 합니다. 제품 자체의 장점을 만드는 것이 아닌, 제품이 가진 장점이 발견되게끔 합니다.

 

그러니 상품 자체가 특장점을 가지게끔 상품기획을 해야 합니다. 상품이 시장에 소구할 요소를 가지게끔, 대상이 될 소비자들이 관심을 보일 여지가 있게끔 상품을 기획해야 합니다. 제법 훌륭한 특장점을 가진 제품이 ‘별 것 아닌 물건’으로 보이는 사례가 많은 만큼, 아무 짝에도 쓸모없는 물건이 ‘이 정도면 팔아도 될 물건’이라며 오독되는 경우도 잦습니다. 마케팅은 상품 다음입니다. 견고한 사업구조를 위해선 충분한 상품기획으로 매력적인 상품을 구축한 뒤 마케팅을 더하는 것이 필요합니다.​

경력사항

  • 現) 위시켓 사업개발 매니저
  • 前) 쏘카 매니저
  • 前) HB엔터테인먼트 신사업 팀장
  • 前) LF e비즈 BPU 근무
  • 前) BBB B2C 사업팀 근무
  • 前) ISE커머스 조셉앤스테이시 마케팅팀 팀장
  • 前) 그랩 무신사 에디터

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