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29CM, 고객의 더 나은 선택을 위한 길잡이입니다

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작성자 최인수 기자 (cis@fpost.co.kr) | 작성일 2020년 05월 15일 프린트
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<인터뷰> 임세현 커머스세일즈팀 리더와 하태희 콘텐츠마케팅팀 리더  

 

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<사진 왼쪽부터 임세현 리더와 하태희 리더 photo 모지웅 기자.>

  

“최근 국내 이커머스 시장의 경쟁이 뜨겁다. 29CM도 간혹 비교대상으로 여겨지기도 하지만 우리 내부적으로는 그들과 경쟁하거나 비교하지 않는다. 29CM은 거래액 1조원을 목표로 대형 플랫폼이 되려는 것도 아니고 패션 커머스 플랫폼 1등을 위해 달려가지도 않기 때문이다. 우리는 우리만의 방식과 속도가 있다.”

 

29CM 커머스 세일즈팀 임세현 리더가 직접 말하는 29CM의 첫 소개 멘트다. 

 

와 닿았다. 2011년 처음 선보인 29CM은 올해 10년차 커머스 플랫폼이지만 확실히 다른 길을 가고 있다는 생각이 들었다. 다른 서비스와는 비주얼이나 운영 및 마케팅 방식도 많이 다르기 때문이다. 

 

하지만 남들과 다른 길을 가는 것이 쉽지만은 않았다. 초창기 뛰어난 콘텐츠 제작 능력과 독보적인 콘셉트로 잠재성을 높이 평가받으며 대기업에 인수되기도 했지만 커머스의 핵심 지표인 거래액의 더딘 성장률로 일부 업계에선 곱지 않은 시선도 있었다.

 

이제는 상황이 많이 달라졌다. 지난해 처음으로 거래액 1000억 원을 돌파했고, 2년 연속 전년대비 100% 신장률을 기록하며 눈부신 성장을 하고 있다. 본연의 색깔을 잃은 것도 아니다. 여전히 콘텐츠 중심의 서비스 비주얼을 유지하며, 매출보다는 브랜드 가치를 소개하는 데 중점을 두고 있다. 

 

29CM이 10년 동안 걸어온 길은 무엇이고, 앞으로 가고자 하는 길은 어떤 모습일까. 커머스세일즈팀 임세현 리더(이하 임 리더)와 콘텐츠마케팅팀 하태희 리더(이하 하 리더)를 만나봤다.

 

- 각자가 속한 팀은 어떤 업무를 하고 있나.

임 리더: 커머스세일즈팀은 일반적인 커머스 플랫폼의 MD팀으로 생각하면 이해가 쉬울 것 같다. 브랜드 및 상품 소싱, 상품기획, 프로모션 기획, 이벤트 배너 관리 등 매출을 내기 위한 모든 활동을 진행하고 있다. 

 

다른 MD팀과 차이가 있다면 커머스세일즈 팀 내에 디자이너, 포토그래퍼, 에디터 등 콘텐츠 제작을 위한 인력이 구성돼 있어, 주도적으로 기획전을 생산하고 배너 관리까지 하고 있다.

 

하 리더: 콘텐츠마케팅팀은 이번에 신설된 팀이다. 29CM은 콘텐츠에 신경을 많이 쓰는 서비스답게 각 부서마다 콘텐츠 기획 및 제작 인력이 구성돼 있다. 그동안 각 부서별로 필요한 콘텐츠를 제작해 운영해왔고, 전사 마케팅을 위한 콘텐츠 제작이 많은 편은 아니었다. 

 

앞으로 콘텐츠마케팅팀이 전사적인 마케팅을 위한 콘텐츠를 기획하고 제작할 예정이며, 대외적인 마케팅 활동을 진행한다. 

 

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<29에디션 20SS.>

  

- 이번에 콘텐츠마케팅팀을 신설한 이유가 있나. 

하 리더: 29CM을 만드는 구성원뿐만 아니라 전반적인 회사 성향 자체가 조용하고 차분하며, 어떻게 보면 수줍음이 많은 서비스였다. 우리가 만드는 좋은 콘텐츠에 대해서도 외부에 시끌벅적하게 알리기 보다는, 우리 플랫폼을 찾아오는 고객들이 더 잘 즐길 수 있도록 하는 부분에 집중해왔던 것도 사실이다. 

 

하지만 이제는 우리의 방식이 외부와 업계에서 보기에도 쿨하고 잘한다고 평가되고 있다고 판단했다. 앞으로 좀 더 활발하게 외부로 29CM을 알리고 소개하기 위해 전사적인 콘텐츠마케팅팀을 구축했다.  ​

 

- 29CM은 커머스 플랫폼이지만 언제나 매출보다는 콘텐츠가 강조된다. 이유가 무엇인가. 

임 리더: 29CM의 슬로건 ‘Guide to Better Choice(더 나은 선택을 위한 가이드)’와 일맥상통한다. 우리 서비스의 중심이 매출 증대가 아니라 소비자들이 더 나은 선택을 하기 위해 정보를 제공하고, 그 정보를 담고 있는 콘텐츠 제작에 온 힘을 쏟는다.

 

하지만 우리가 완전히 매출을 배제하고 서비스를 운영하는 것은 아니다. 결국 커머스 플랫폼 사업이 지속가능하기 위해선 매출 신장이 필수적이기 때문이다. 단지 방식이 다른 것 뿐이다. 

 

일반적인 커머스 플랫폼들이 거래액 증대를 위해 최저가 경쟁을 하고 쿠폰 정책을 펼친다면, 29CM은 콘텐츠를 활용해 고객이 더 나은 선택을 할 수 있도록 하고, 이것이 결국 매출을 증대시킬 수 있다고 믿고 있다.

 

하 리더: 우리가 보통 알고 있는 전자상거래 서비스들은 수많은 상품을 판매하며, 소비자에게 사라고만 얘기한다. 하지만 29CM은 사라고 말하기 보다는 브랜드 스토리와 철학을 중심으로 상품을 소개하고, 올바른 선택을 할 수 있게 정보를 제공한다. 

 

이 상품을 어떻게 활용할 수 있는지, 어떤 상품들과 함께 사용하면 더 좋은지 등 브랜드의 관점에서 상품을 어필한다. 이처럼 29CM은 소비자에게 좋은 상품을 큐레이션해 진정한 가치를 설명해주고 선택은 소비자에게 맡기는 것이다. 

 

- 커머스 서비스에서 최저가를 강조하지 않고 운영하기엔 쉽지 않다. 다른 서비스들이 브랜드에게 최저가와 할인 이벤트를 우선적으로 요구하는 이유다. 이러한 커머스 생태계에서 29CM의 경쟁력은 무엇인가. 

임 리더: 서비스 초기에는 가격을 정말 신경 쓰지 않았다. 우리는 멋진 콘텐츠로 상품을 매력있게 소개만 하면 된다고 생각했다. 어느 순간 둘러보니 우리가 힘들게 만든 콘텐츠로 홍보하고 있는 상품이 다른 사이트에서는 더 낮은 가격으로 판매하고 있더라. 

 

결국 소비자들은 29CM에서 상품을 구경하고 마음에 드는 상품을 최저가로 판매하는 다른 채널에서 구매하는 경우가 발생하게 되었다. 이게 과연 우리의 고객들을 위한 것인가, 우리가 추구하는 서비스 방향이 맞는 것인가 라는 의문을 갖게 됐고, 이후 우리 나름대로의 선을 맞추기 위한 노력을 시작했다.

 

단순히 다른 채널과 비교하며 브랜드에게 최저가를 요구하기 보다는 상품의 카테고리와 품질, 브랜드 이미지 등을 파악해 용납할 수 있는 가격대에서 브랜드와 협의한다. 예를 들면 청재킷을 판매하는 브랜드라면 원단은 무엇을 썼는지, 특이한 패턴이나 스타일이 있는지, 할인 판매를 진행 중이거나 계획은 있는지 먼저 파악한다. 

 

이후 그 상품이 경쟁 브랜드 상품보다 조금 비싸더라도 특별한 요소가 있고 그것이 콘텐츠로 소개됐을 때 소비자가 납득할 수 있는 수준이라면 우리는 작업을 진행한다. 가격 외적으로 특별한 요소가 분명히 있고, 우리의 콘텐츠가 그 특징을 극대화할 수 있다면 충분히 소비자들에게 좋은 선택지를 제공할 수 있다고 생각한다. 

 

실제로 이런 프로세스가 구축되면서 성장세도 급격히 높아지기 시작했다.

 

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<29에디션.>


- 요즘 플랫폼에서 독점 브랜드를 확보하고 PB 상품을 늘려 나가는 것은 필수적으로 여겨진다. 29CM은 어떠한가. 

임 리더: 우리는 독점권이 중요하다고 생각하지 않는다. 과거 여러 사례들을 보면 유통이 브랜드를 독점하는 형태는 항상 끝이 좋지 않았다. 

 

무조건 매출을 내야하는 유통은 브랜드에게 많은 것을 요구하게 되고, 브랜드는 결국 유통에 맞추며 본연의 색깔을 잃게 된다. 이는 브랜드의 성장 가능성과 확장성을 억누르는 게 되는 것이다.

 

현재 29CM에도 여전히 독점 브랜드가 있다. 우리의 요청에 의해서가 아닌 29CM에서 오랫동안 판매해오던 브랜드가 건강한 성장궤도를 그려오며 스스로 선택한 경우다. 

 

독점 계약을 체결하기 전 브랜드는 29CM에게 지금의 방향성과 철학을 잃지 않을 것을 요구하고, 우리는 브랜드에게 브랜드 자사몰을 활성화시킬 것을 당부한다. 결국 자생할 수 있는 브랜드만이 지속가능하기 때문이다. 

 

PB 역시 우리의 방향성과는 맞지 않는다. 플랫폼이 규모의 성장을 하다보면 결국 수익구조를 위해 PB 사업을 시작한다. 모든 판매 및 고객 데이터를 보유하고 있고, 무엇보다 유통을 갖고 있다는 엄청난 강점이 있기 때문이다. 

 

반대로 입점 브랜드에게는 플랫폼 PB 상품의 가격이 기준 값으로 작용해 가격을 무너뜨린다. 동시에 서비스 운영자체가 PB 중심으로 돌아갈 수 밖에 없고, 입점사에게는 불공정한 마켓 플레이스가 될 것이다. 

 

지난 2월 29CM 철학에 맞게 새로운 방식의 독점 브랜드 및 PB 비즈니스를 선보인 것이 바로 29에디션이다.

 

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- 29에디션에 대한 자세한 설명이 듣고 싶다.

임 리더: 플랫폼이 나아가야 할 방향, 29CM은 고객에게 또 브랜드에게 어떤 존재인가에 대해서 오랫동안 고민이 많았다. 우리는 그 답을 29CM을 좋아하고 멋있다고 하는 고객에게서 찾았다. 

 

고객이 쇼핑할 때 선택하는 성향은 정말 다양하다. 최저가를 찾는 고객, 특정 브랜드 상품을 찾는 고객, 판매채널을 신뢰하는 고객 등 각자가 중요시하는 요소가 분명하다. 29CM을 찾는 소비자들은 29CM이 소개하는 콘텐츠와 정보를 신뢰하고, 브랜드 가치를 중요하게 생각한다. 결국 우리는 더 많은 멋진 브랜드를 더욱 쿨하게 소개하고, 그것을 보고 만족하는 고객들이 많아질 때 존재의 이유가 있다고 판단했다. 

 

29에디션은 철저하게 이런 콘셉트를 중심으로 만들어진 29CM의 독점 컬렉션이다. 기존 스페셜오더와 우먼&맨 에센셜이 29CM과 브랜드가 함께 기획하고 구성하는 독점 상품 라인인데 이를 확장한 개념이 29에디션이다. 그동안은 단순히 단발성으로 끝나는 이벤트였다면, 29에디션은 매시즌 다양한 브랜드 상품을 하나의 컬렉션으로 표현한 29CM만의 브랜드다. 

 

우리가 갖고 있는 데이터를 활용해 직접 상품을 생산하는 것이 아니라, 시즌별로 잘 팔리는 아이템을 정해 품목별로 잘 만들 수 있는 브랜드와 함께 상품을 기획한다. 데님바지를 잘하는 브랜드, 오버핏 맨투맨을 잘하는 브랜드, 재킷을 잘하는 브랜드, 슈즈를 잘 하는 브랜드 등 각 브랜드의 상품들을 한데 모아 컬렉션을 구성한다. 이렇게 모아진 상품들을 우리는 하나의 브랜드 상품처럼 룩북 및 콘셉트 촬영을 하고 소개 콘텐츠를 제작한다. 

 

29에디션의 1차적인 목표는 우리가 직접 큐레이션한 상품을 고객들이 믿고 구매할 수 있도록 제공하는 것이다. 구매 이후 2차적으로 해당 브랜드의 다른 상품까지 판매가 연결되도록 하는 것이 우리의 취지다. 

 

- 인지도가 높은 브랜드보다는 스몰 브랜드에게 더 필요할 것 같다.

하 리더: 맞다. 아직 많이 알려지지 않았지만, 브랜드 철학이 명확하고 상품성이 뛰어난 브랜드를 소비자에게 소개하는 데 초점을 맞추고 있다. 

국내 패션 플랫폼들이 규모가 커지면서 잘 나가는 브랜드에게는 더 많은 성장의 기회가 생기고, 신생 브랜드나 스몰 브랜드는 점점 설 자리가 없어지고 있다. 

 

대중적인 것보다는 개성 있고 새로운 것을 선호하는 우리 고객의 성향을 충족시키고, 브랜드에게는 인지도를 높이고, 성장할 수 있는 발판을 마련해주는 채널을 제공해주고자 한다.

 

더 나아가 29에디션 콘텐츠는 내부 채널뿐만 아니라 외부 채널에도 노출을 높여 판매촉진과 29CM 서비스 철학을 더 많은 사람들에게 알릴 예정이다.

 

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- 올해 1분기 성적표가 아주 좋다고 들었다. 특별한 목표가 있나.

임 리더: 전사 차원에서는 우리가 이미 잘하고 있는 콘텐츠 역량을 계속해서 강화해 나가는 것이 올해 목표다. 이 중 29에디션의 영향력을 키우는 것 역시 중요한 부분 중 하나다. 물론 기준은 매출이며, 29에디션을 통해 많은 브랜드들이 높은 매출을 일으키게 하는 것이 목표다. 매출의 기준을 정하되 목표를 달성하면서 29CM의 색을 유지하는 것이 가장 중요하다.  

 

우리는 커머스 시장에서 1등을 하려는 것이 아니다. 고객이 더 나은 선택을 하도록 길잡이 역할을 충실히 해낼 때 존재의 이유가 있는 플랫폼이 될 것이라 확신한다. 

 

지금까지의 모습처럼 규모가 작더라도 우리가 잘할 수 있는 영역에서 독보적인 1등이 될 수 있도록 하는 것이 목표다.​ 


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