<인터뷰> 구길리 에스엔패션그룹 대표  

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소녀나라 "빠른 배송과 상품 만족도에만 집중했다"

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작성자 최인수 기자 (cis@fpost.co.kr) | 작성일 2020년 06월 25일 프린트
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<인터뷰> 구길리 에스엔패션그룹 대표  


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12년차 온라인 쇼핑몰 1세대, 서울에 위치한 1800평 규모 자체 물류센터, 물류업무 80%가 자동화된 스마트팩토리, 자체 개발팀 운영으로 독립몰 및 물류 시스템 구축, 2013년 소호몰 최초 오늘출발 도입, 2020년 소호몰 최초 새벽배송 도입, 소호몰 최초 플랫폼 소호몰 구축.

 

위 모든 수식어들은 소녀나라를 운영하고 있는 에스엔패션그룹의 지난 12년간의 행적이다. 사실 이 회사는 소녀나라 쇼핑몰로만 잘 알려져 있지만, 요즘 2~30대 여자들에게 큰 인기를 끌고 있는 아뜨랑스도 운영하고 있다. 이제 막 2년차에 접어든 에드모어까지 총 3개의 쇼핑몰을 전개 중이며, 올해 목표는 1,000억 원이다.

 

일반 소호몰과는 다르게 기술 영역에 투자를 감행하며, 독립몰은 물론 스마트 팩토리까지 구축한 에스엔패션그룹. 이 회사를 이끌고 있는 구길리 대표를 만나봤다.  

 

- 일반적인 쇼핑몰과는 다르게 시스템을 위한 기술영역에 많은 투자를 하고 있다. 

소비자가 빠른 배송을 원했고, 우리는 고객에게 최대한 빠르게 상품을 배송하기 위한 방법을 찾다보니 투자가 이뤄졌다.

 

사실 초창기에는 매출이 작아서 특별한 문제도 어려움도 없었다. 하지만 매출이 늘어나면 늘어날수록 시스템이나 운영 면에서 불편함이 생겼고, 직원들의 요구사항이 많아지게 됐다. 특히 고객들의 배송에 대한 문제가 많이 발생했다. 

 

우리도 임대형 솔루션을 사용했었는데, 서비스 상에 이슈가 발생할 때마다 수정 요청을 하면 반응도 너무 느렸고, 피드백이 없는 경우도 많았다. 또 매출이 커질수록 원하는 기능들이 속출했지만 구현하는데 한계가 있었다. 그래서 직접 개발팀을 꾸리고 자체 독립몰 구축을 결정했다.

 

- 개발자 인건비가 높을 뿐만 아니라 개발영역이 바로 매출로 연결로 되는 부분이 아니라서 당시 어려운 결정이었을 것 같다. 

내부적으로도 의견 대립이 심했고, 대표인 나로써도 고민이 컸다. 하지만 사업이 빠르게 성장할거라는 확신이 있었고, 규모가 더 커지기 전에 빨리 독립몰을 만들어 안정적인 사이트를 구축하는 것이 미래를 위한 투자라고 생각했다. 

 

무엇보다 고객 문의 중 대부분이 배송 문제였기 때문에 빠른 배송을 위한 시스템을 무조건 갖춰야만 했다. 빠른 배송을 위해서는 쇼핑몰과 물류 시스템 통합운영이 필요했고 이를 위해서는 자체적으로 운영하는 독립몰이 필수였다. 더 이상 고민할 여지없이 직원들을 설득하며 밀어 붙였다.

 

2012년 처음으로 개발팀 인력을 뽑아 자체 시스템 구축을 시작했고, 2013년부터 독립몰로 이전하는 작업을 진행했다.

 

- 자체 독립몰을 구축하더라도, 사이트 이전하는 과정에서 많은 문제가 생기게 된다.

처음 사이트를 이전하면서 작은 문제부터 치명적인 문제까지 매일 사고가 터졌다. 사이트가 멈추고, 결제가 안 되고, 등록된 상품들이 꼬이기도 하고, 이중 배송되는 등 많은 오류들이 있었다. 

 

나중에 들어보니 실제로 호스팅 서비스를 이용하던 많은 업체들이 독립몰을 구축하고 초기 이전하는 단계에서 70% 이상이 포기하고 다시 호스팅 서비스로 돌아간다고 하더라(웃음). 우리 역시 독립몰로 이전하지 않았으면 생기지 않았을 오류들을 경험하면서, 막대한 피해와 어려움을 겪었고 포기하고 싶은 마음이 굴뚝같았다. 

 

하지만 조급한 마음을 버리고 하나하나 해결하고자 노력했다. 하루 이틀 하고 접을 비즈니스도 아니고 최종적으로 ‘잘 나가는 쇼핑몰’을 만드는 것이 목표였기 때문에 무조건 이겨내야만 하는 과정이라 생각했다.

 

초반부터 완벽한 시스템을 구축하기보다 기본적인 쇼핑몰 기능을 할 수 있는 최소한의 시스템을 만드는데 집중했다. 그렇게 하나하나 수정하면서 만들다 보니 어느 순간 안정적인 독립몰의 모습을 갖추게 됐다. 2015년부터는 기본적인 쇼핑몰 기능을 넘어 실무자들의 요구사항을 듣고 도입해주는 단계가 가능하게 됐다.

 

지금 현재 개발팀은 6명이다. 물류 시스템과 독립몰을 전체적으로 관리하고 있다. 최근에는 사이트 비주얼 및 디자인을 위한 작업에 초점을 맞추고, 좀 더 고도화된 사이트를 기획 중이다. 

 

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<photo 모지웅 기자>

 

- 자체 물류를 고집하는 이유가 있나.

우리도 일 배송량이 많아지면서, 인건비 및 물류창고 비용 때문에 3자물류업체를 이용했었다. 그때가 2011년 말이었는데 당시만 해도 3자물류에 대한 개념이 단순히 완전 포장된 상품을 배송만 대행하는 수준이었다. 

 

하지만 우리는 디테일한 작업이 많은 물류시스템이었다. 동대문 상품 특성상 개별 상품으로 포장되지 않고 입고가 된다. 상품이 대량으로 입고되면 상품 검수부터 다림질, 옷걸이 포장 등 세분화된 작업이 많다. 

 

당시 3자물류업체는 우리의 요구사항을 충족시키지 못했고, 몇 개월 지나지 않아 철수했다. 

 

우리는 고객에게 최상의 컨디션으로 상품을 배송하고 싶었고, 당시 그것을 대행할 수 있는 업체가 없었기 때문에 선택의 여지가 없었다. 지금까지 자체 물류센터를 운영하게 된 이유다.

 

- 자동화된 물류시스템이 유명하다. 어느 수준인가.

현재 서울 구로동에 위치한 물류센터를 운영 중이고 올 초 약 5,280㎡(1,600평)규모로 확장했다. 현재 물류 작업의 80% 수준을 자동화된 설비를 통해 진행된다. 택배박스 접는 기계, 박스 위아래 테이핑하는 기계, 옷을 다리고 접고, 폴리 포장하고, 바코드 부착까지 모두 기계가 자동으로 처리한다. 사람이 하는 것은 최초 상품이 입고되면 검품하고, 마지막에 상품을 택배박스에 넣는 작업만 하면 된다. 검품 시 오염 제거 작업도 자동화 기계가 대신한다. 

 

초창기 설비는 중국에 나와 있는 기계를 선별해 도입했지만, 현재 우리가 사용하는 설비들은 우리에게 최적화된 설비들로 직접 개발하거나 재설계했다. 물류작업을 진행하는 직원들의 의견을 적극 수용했다.현재 구로동 물류센터 작업 캐파는 택배박스로 하루 1만 건, 상품 포장은 3만 개까지 무리 없는 수준이다. 현재 소녀나라, 아뜨랑스, 에드모어의 일 택배 발송건도 평균 7,000건 정도다. 

 

- 기계 및 설비에 공격적인 투자를 진행하는 이유가 있나.

패션업계는 물론 전 산업에서 물류센터 직무는 재직기간이 아주 짧은 편이다. 그만큼 일이 고되고 근무환경이 좋지 않기 때문이다. 사업 초창기부터 함께 고생해준 직원들과 오랫동안 일하고 싶었고, 그러기 위해서는 그들의 근무환경을 개선해주는 것이 필수적이었다. 

 

또 향후 일 배송량이 수천 건에 이르게 되면 결국 그만큼의 인력을 더 충원해야 하는데, 미래를 생각하면 미리 자동설비에 투자해놓는 것이 훨씬 더 효율적이라고 생각했다. 2012년부터 설비 도입을 위해 준비하기 시작했는데, 인터넷으로 기계에 대한 공부도 많이 하고 직접 중국에 가서 기계를 찾아다녔다. 

 

사실 처음에는 물류직원들이 기계도입에 부정적인 반응이 많았다. 아무래도 직접 손으로 작업을 하던 것이 익숙한 상황이었고, 향후 기계 때문에 일자리를 잃게 되지 않을까라는 염려가 있었던 것 같다. 우리의 물류직원은 현재 90여명이다. 기계를 투자했다고 해서 인력을 줄이지 않았고, 오히려 그 인력을 검품에 집중하게 해 더 완벽한 상품이 배송될 수 있도록 하고 있다. 

 

- 이런 자체물류 시스템 덕분에 소호몰 최초 새벽배송을 도입했다. 최근 벌어지고 있는 배송경쟁을 예상하고 있었던 것인가.

그렇지는 않다. 그런 선견지명이 있었다면, 그렇게 힘든 시간들을 보내지 않았을 것이다(웃음). 

 

온라인 소호몰을 이용하는 고객들은 언제나 빠른 배송을 원한다. CS 문의 중 80% 이상이 배송과 관련된 내용일 정도다. 이것은 비단 우리만의 이야기가 아니라 온라인 커머스의 공통적으로 갖고 있는 숙제다. 

 

최근 이커머스 업계의 화두로 배송 서비스가 뜨고 있고, 쿠팡이 지금의 성공을 거두게 된 이유라고 생각한다. 우리는 단순히 고객의 목소리에 집중했고, 빠른 배송을 원했기에 언제나 더 빠른 배송을 위해 고민하고 노력했다. 그래서 독립몰을 구축했고, 물류센터를 직접 운영했다. 

 

더 나아가 독립몰과 물류 시스템을 통합했고, 빠른 물류작업을 위해 자동 설비에 투자했다. 그렇게 한 단계씩 발전하다보니 이렇게 새벽배송까지 가능하게 된 것 같다. 

 

- 다른 쇼핑몰에서 볼 수 없는 휠라, FC MM 등 타 브랜드 상품을 판매 중이다.

소호몰 최초로 입점형 방식을 선보였다. 소녀나라를 12년째 하면서 10대들이 유행에 아주 민감하다는 것을 알았고, 최근에 스트리트 브랜드에 열광하는 모습을 보면서 기획하게 됐다. 

 

길거리에서 중·고등학생들을 보면 교복위에 스트리트 브랜드 후드집업을 입고, 신발은 스포츠 브랜드를 신는다. 그리고 교복 셔츠 안에는 소호몰 상품의 티셔츠를 입고 가방은 온라인 브랜드를 든다. 결국 요즘 10대들은 브랜드 영역을 따지기보다 자신의 스타일에 맞게 모든 장르를 오가며 쇼핑을 한다. 

 

그래서 소녀나라 쇼핑몰이 단순히 동대문 상품군에 머무르는 것이 아니라 10대 여성이 원하는 모든 상품군을 판매하는, 10대들의 놀이터를 만들려고 한다. 

올해에는 화장품까지 카테고리를 넓혔고, 6월 말에는 나이키와 아디다스 등 스포츠 브랜드 상품까지 판매할 예정이다.

 

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- 상품을 사입하는 구조인가.

모든 브랜드 상품을 사입해 진행한다. 초도물량을 최초 사입하고, 향후 반응에 따라 추가 오더를 한다.

입점형태로 판매만 대행하는 방식도 생각했지만, 플랫폼 형태의 서비스에 대한 소비자 후기를 살펴보니, 함께 구매한 상품들이 제각각 다른 날짜에 배송되고, 따로 오는 것에 대해 불만이 많더라. 

 

그래서 우리는 브랜드별로 3개 상품을 사든, 10개를 사든 한 번에 구매한 상품들은 한 번에 배송하고자 했다. 그러기 위해서는 모든 브랜드 상품이 우리 물류창고에 있어야 했고, 현재까지 사입 구조로전개하는 이유다.

 

- 소녀나라 외에 아뜨랑스, 에드모어까지 3개의 쇼핑몰을 운영 중이다. 

아뜨랑스는 2013년, 에드모어는 작년에 인수했다. 사실 인수만 한 것이 아니고 초창기 직접 신규 쇼핑몰도 운영했었다. 

하지만 처음부터 쇼핑몰을 만들면 시간과 비용도 많이 들고, 고객확보도 오래 걸리더라. 그래서 직접 하는 것이 아닌 초기 단계지만 콘셉트가 명확하고 열정 있는 대표자가 이끄는 회사에 투자형태로 인수한다.

 

쇼핑몰을 운영하는 많은 대표들이 쇼핑몰 콘셉트를 잡고, 상품 구성능력은 뛰어나지만 시스템과 물류, 그리고 사업체 운영업무에서 많은 어려움을 겪는다. 에스엔패션그룹의 개발인력과 물류시스템, 회계 등 백(Back)단 업무를 지원해주고, 각 대표들의 상품 MD능력을 극대화해주는 전략으로 진행 중이다.

인수 후 7년차에 접어든 아뜨랑스는 지난해 매출이 500억원을 넘어섰다. 올해는 지금 추세로 700억원을 바라보고 있고, 에스엔패션그룹에서 가장 큰 규모의 쇼핑몰이 됐다.

 

- 지난해 ‘3백만불 수출의 탑’도 수상하며, 해외사업도 빠르게 성장 중이다.

그런 상이 있는 줄도 몰랐는데, 한국무역협회에서 연락이 와서 지원해 수상하게 됐다(웃음). 작년 해외 사업 매출은 5백만불(한화 약 60억원)을 넘어섰는데, 신청 당시 매출이 3백만불(한화 약 36억원) 수준이었다.

 

해외 사업은 2018년부터 시작해서 올해 3년차다. 소녀나라가 일본에서 아주 반응이 뜨겁다. 

 

작년 대비 올해 매출이 2배 이상 성장하며, 월평균 매출 6~7억원 수준까지 올라왔다. 지금의 추세라면 내년 소녀나라 일본 매출이 전체 매출의 50%를 넘어설 것으로 보인다. 반면 아뜨랑스는 미국, 일본, 동남아시아 등 특정 국가에 쏠리지 않고 성장하고 있다. 

 

‘수출의 탑’ 수상 종류가 매출 규모별 30여개가 있다고 들었는데, 수상했던 매출 이상을 달성하면 매해 수상할 수 있다고 하더라. 매해 받고 싶다(웃음).

국내 뷰티는 물론 패션 브랜드까지 해외 소비자들에게 큰 사랑을 받고 있는 만큼, 경쟁력 있는 브랜드를 공격적으로 늘려 해외 매출을 견인할 계획이다.

 

- 장기적인 목표는 무엇인가.

일단 독립몰 시스템과 물류 시스템에 지속적인 투자를 이어갈 계획이다. 9년 전에도 그랬듯이 기술영역 투자가 당장 눈앞에 보이는 성과와 가치는 없을지 몰라도, 지금 에스엔패션그룹의 성장은 9년 동안 투자해온 시스템들이 이끌고 있다고 생각한다. 앞으로의 투자도 미래 10년, 20년 우리 회사의 성장동력이 될 것이라 확신하고 있다.

 

신규 쇼핑몰 인수도 계획 중이다. 타깃은 4~50대 여성들을 위한 쇼핑몰이다. 10대 여성은 소녀나라, 20대 여성은 에드모어, 30대 여성은 아뜨랑스, 향후 40대 이상의 여성까지 쇼핑할 수 있는 쇼핑몰을 만들어 전 연령층의 여성이 쇼핑할 수 있는 소호몰 전문 그룹이 될 것이다. 

 

더 나아가 모든 쇼핑몰을 통합으로 구성해, 하나의 아이디로 모든 쇼핑몰을 이용할 수 있고, 포인트 및 다양한 혜택도 공유할 수 있는 시스템을 생각 중이다.

엄마가 자신의 옷을 구매하는 동시에 딸과 여동생의 옷까지 한 곳에서 쇼핑할 수 있는 서비스를 만드는 것이 목표다.​ 


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