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라이브 커머스 어떻게 하나요?

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작성자 채수한 기자 (saeva@fpost.co.kr) | 작성일 2020년 05월 25일 프린트
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<라이브커머스 체험기>

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“라이브 커머스 어떻게 하나요?”

 

젊은 마케터의 질문이었다. “잉? 젊은 사람이 그것도 몰라?”라고 대답했지만, 사실 질문에 대한 답은 명확히 하지 못했다. 

왜? 나도 모르니까.

 

그래서 직접 가봤다. 라이브 스트리밍 커머스의 현장. 브랜드는 어떻게 라이브 커머스를 진행하고, 어떻게 매출을 올리고 있을까.

 

라이브 커머스의 현장

5월 20일 오후 8시 신설동 태진인터내셔날 본사. 저녁 시간이었지만 불이 환하게 켜져 있다. 계단을 올라 4층에 도착하니, 리허설이 한창이다. 쇼호스트를 맡은 홍주혜 프로의 목소리가 낭랑하게 퍼진다.

 

오늘은 핸드백 ‘루이까또즈’의 첫 라이브 커머스 방송이 있는 날이다. 직원 모두 걱정 반, 설렘 반 긴장감이 맴돈다. 

 

방송은 밤 10시 네이버 셀렉티브를 통해 1시간 동안 진행된다. 인기 있는 타임은 저녁 8시 밤 10시 두 타임이다. 퇴근하고 방안에 편하게 누워 핸드폰을 보며 뭐 좋은 것 없나 보는 시간이라고 한다. 셀렉티브는 동시간대 여러 방송 송출도 준비 중이다. 대기 브랜드가 줄을 서고 있다. 지금 신청해도 3~4개월은 기다려야 한다고 한다. 

 

네이버 셀렉티브 브랜드관에서 방송을 한 브랜드들은 대부분 백화점 매장이나 아웃렛 몰 등 현장에서 직접 방송을 진행하는 경우가 많았다. 태진은 색다르게 본사 촬영실을 개조해 스튜디오를 만들었다. 나무 판으로 가벽을 세우고, 조명, 스탠드, 벽의 로고 모두 직접 제작했다. 

 

처음인 만큼 비용은 최소화했다. 남성복, 여성복 브랜드들은 많이 진행했지만 셀렉티브에 핸드백 브랜드의 방송은 처음이다. 가격대도 높고, 아이템도 핸드백이니 만큼 젊은 시청자들에게 얼마만큼 ‘좋아요’를 받을 수 있을지 장담할 수 없는 상황이다.

 

이번 방송을 맡은 홍주혜 프로 역시 인플루언서는 아니지만 태진이 직접 발굴한 인재다. 마케터 출신으로 자신의 방송을 진행하다 태진과 연이 닿아 이번 방송을 맡게 됐다.

 

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스마트폰으로 찍고, 스마트폰으로 본다. 제품을 직접 설명하고 바로 판매한다. 

 

 수수료 없는 셀렉티브

이름 있다는 유명 인플루언서들을 쇼호스트로 기용해 라이브 방송을 하려면 한 편 하는데 인지도에 따라 약간의 편차는 있지만 약 500만원 정도의 비용이 든다. 어떤 브랜드는 스튜디오 세팅 비용만 500만원이 들었다고도 한다. 

 

기타 이것저것 비용을 계산해보면 기본 1천만원이 든다. 네이버 셀렉티브는 카드 결제 수수료 외 별도 수수료가 없어, 브랜드들이 선호한다. 그렇더라도, 1시간 방송에 1천만원 이상 매출이 나와야 본전이다.  

 

지난 달 롯데백화점과 아디다스가 손잡고 진행한 방송은 2억원 넘게 매출이 나왔다. 백화점이 주도하는 백화점관 방송 채널에서는 높은 매출이 나오지만 브랜드관에서 아직까지 기대한 매출이 나오지는 못한다. 유명 백화점과 유명 브랜드라면 좋겠지만 그렇지 않은 브랜드가 더 많기 때문이다.  

 

브랜드들이 라이브 커머스를 하는 이유는 테스트의 성격도 있겠지만 결국은 매출이다. 코로나로 재고가 늘고 있는 지금 어떻게라도 새로운 판매 채널을 만들어야 하는데, 라이브 커머스는 가장 손쉽게 접근할 수 있는 루트이기 때문이다. 

 

9시 50분. 방송 시작 10분 전 모든 스탭들은 준비를 마쳤다. 드나드는 문소리도 나지 않게 하기 위해 출입은 금지했다. 무대에는 쇼호스트 홍 프로와 현대백화점 중동점 박소연 매니저가 메인으로 등장한다. 본사 정민지 사원은 잠깐 도우미로 참여한다. 이들 세 명은 모두 키가 다르다. 

 

가방을 어깨에 메어 보았을 때 키에 따라 어떻게 보이는지 다양하게 보여주기 위함이다.

 

DTC커머스부문 신유철 부문장은 “이런 사소한 것들도 다 라이브 방송의 노하우죠. 판매를 높이기 위한 만반의 준비를 했습니다”라고 말했다.

 

방송 들어갑니다

10시 정각. 방송이 시작됐다. 양 손에 쇼핑백을 가득 들고 홍 프로와 소영 매니저가 등장. 콘티는 없다. 소개할 제품의 순서만 정해져 있을 뿐, 두 사람의 느낌대로, 평소 소비자들에게 말하는 대로, 매장에서 제품을 팔 듯 두 사람은 카메라 앞에서 제품을 소개한다. 

 

무대 옆에는 직원 두 명이 앉아 노트북을 보며 데이터를 주시한다. 실시간 판매 현황과 소비자들이 끊임없이 올리는 댓글 중 대응해야 할 내용들은 타이핑에 쇼호스트에게 보여준다. 방송하면서 초스피드로 올라가는 댓글을 확인하기는 불가능하기 때문이다. 실시간 판매 현황을 보며 품절도 알려줘야 한다. 품절이 나올지 안 나올지 모르지만 품절 멘트도 열심히 연습했다.

 

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이날 네이버에서도 담당 MD직원이 나와 있었다. 방송 시작 전 홍보와 네이버 쇼핑 카테고리의 배너 광고, 시작 전 제품 판매 여부까지, 방송에 관련된 모든 움직임을 읽고 조율하고 있었다. 

 

촬영도 스마트폰으로 한다. 전문 방송 촬영 장비도, 촬영 전문가도 필요 없다. 촬영은 가방 제품 사진을 찍는 촬영팀장이 맡았다. 아무런 문제가 되지 않았다.

 

 방송 시작 5분 경과. 갑자기 예기치 못한 사고가 발생했다. 갑자기 모바일 화면이 나오지 않고 소리만 들렸다. 스튜디오 안의 모든 사람들의 가슴이 덜컥 내려앉았다. 

 

쇼호스트는 자신들의 방송 화면을 미러링으로 보고 있었기 때문에 화면이 송출되지 않는지 모르고 계속 방송을 진행했다. 화면이 나오지 않는다는 댓글이 쫙쫙 올라왔다. 네이버 MD는 빠르게 대처했다. 방송은 5분 만에 다시 나왔다. 아무 일도 없었다는 듯 방송은 계속됐다.

 

한 시간에 2,200만 원 기록

10분 경과, 매출이 얼마나 나왔을지 궁금했다. 한 켠에는 노트북을 보며 매출을 체크하고 있는 직원이 카톡에 매출을 실시간으로 공유한다. 10분에 300만원을 팔았다. 단순 계산으로라면 한 시간에 1,800만원이 나올 수도 있는 상황. 섣부른 샴페인은 터뜨리지 않았다.  

 

목표는 2천만원이었다. 기존 브랜드들의 매출이 1천만원 수준인 것을 볼 때 다소 높게 잡았으나, 희망이 보였다. 그렇게 시간은 순식간에 흘러갔다. 50분 상황. 하늘색 홀리넘버세븐 가방이 완판됐다. 방송에서 라이브로 소개되는 제품의 구매 버튼이 모바일 하단에서 실시간으로 바뀐다. 

 

안내 멘트, 할인 쿠폰 멘트를 적절하게 노출하는 것도 현장에 있는 네이버 MD의 몫이다. 쇼호스트와 네이버MD의 호흡이 잘 맞아 떨어져야 한다. 오늘 소개한 제품은 가방 10개, 지갑 10개, 총 20개 스타일 총 물량은 280개다. 가격대도 낮지 않다. 가방은 179,000원, 199,000원 지갑은 59, 79, 89 3가지다.

 

이날 방송은 한 시간, 같은 가격으로 판매는 자정까지 이어졌다. 10시 마감 매출은 2,200만원이었다. 전체 뷰수 2만4천명, 동시 접속 8천 명. 네이버 담당자는 놀라며 박수를 쳤다. 시작한 이후 상당히 높은 수치라고 했다. 

 

a458bfa330a07d477a37eeef5ee6d42a_1590289644_0492.jpg키에 따라 가방을 착장했을 때의 느낌을 다양하게 보여준다. 

 

한국의 라이브 커머스는 이제 시작

현재 패션 업계에는 라이브 커머스가 새로운 판매 채널로 떠오르고 있다. 글로벌에서는 이미 인기가 높다. 사실 라이브 커머스의 원조는 중국의 왕홍이다. 유명 인플루언서들이 직접 매장을 돌며 제품을 실시간으로 판매하는 것이다. 한국은 이런 분야에 있어 항상 조금 늦은 감이 있지만 어찌 되었든, 시작되었고 기대이상의 반응이 올라오고 있으니, 손 놓고 있는 것보다 알아보고 한 번 해봐야 할 것 같다는 생각을 누구나 하고 있을 것이다.

 

현재 롯데백화점, 현대백화점, AK백화점 등 백화점 채널과, 단독 라이브 방송 플랫폼 그립, 카카오, 티몬, 스타일쉐어 등 시청자를 대거 끌어 모을 수 있는 다양한 플랫폼들이 라이브 커머스를 시도하고 있다. 

 

여기에 네이버가 인스타그램을 겨냥해 만들었던 셀렉티브에 라이브 방송 채널을 탑재하면서 브랜드들의 관심이 솔리고 있다. 방송을 아무리 잘 준비하고 좋은 제품을 싸게 판다고 해도 보고 사는 사람이 없으면 아무 소용없기 때문이다. 네이버의 온라인 집객력이야 말이 필요 없다. 롯데백화점이 지난 달 아디다스와 함께 셀렉티브 아울렛 카테고리에서 진행한 방송은 한 시간에 2억 원이 넘는 매출이 나오기도 했다.

 

말로만 듣던 라이브 스트리밍 커머스 어떻게 시작해야 할까. 그립이나 카카오는 아직 경험을 못해봐서 우선 네이버 셀렉티브를 기준으로 설명해 보겠다. 

 

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사전 준비

우선 셀렉티브에 방송하기 위해서는 준비가 필요하다. 네이버 스마트스토어에 가입되지 않았다면 먼저 가입하고, 제품부터 팔아보자. 팔려고 올린 제품은 모두 네이버 쇼핑에 노출된다. 이 작업은 라이브 커머스의 기본이 된다. 라이브 방송에서 팔리는 제품은 모두 네이버 쇼핑과 연동에 팔려나가기 때문이다.

 

네이버 쇼핑에서 제품을 팔기 시작했다면, 곧 네이버에서 안내 메일이 온다. 라이브 스트리밍 커머스를 하고 싶다면 준비해야할 것과 기준, 방식이 담긴 제안서이다. 브랜드는 이를 보고 관련 기준에 맞춰 신청서를 작성해 제출하면 된다. 신청한 브랜드를 대상으로 네이버에서 방송 여부를 판단하고, 서로 일정을 조율해 날짜와 시간을 정한다. 

 

네이버 스마트스토어가 아니어도 가능하다. 셀렉티브 챌린지라는 카테고리를 통해서도 영상 업로드가 된다. 다만 스토어 가입 없이 챌린지를 통해 진행하면 네이버의 지원이 없어 다소 시청 수가 적을 수도 있다.

 

준비가 되지 않은 상황에서 무턱대고 일정을 잡았다가, 방송을 펑크 내는 사례도 있다고 한다. 물량과 방송 현장, 쇼호스트와 숍매니저의 일정 등 여러 가지 맞춰야 할 것이 많다.  

 

날짜가 정해졌다면, 쇼호스트를 누구로 쓸 것인지를 정해야 한다. 유명 인플루언서를 쓰려면 인지도에 따라 비용이 발생한다. 유명하지 않아도 브랜드 이해도가 높고 방송 경험이 있는 사람이라면 기용해도 된다. 지금 셀렉티브에서는 쇼호스트가 누구냐 보다는 어떤 브랜드가 어떤 제품을 얼마만큼 싸게 팔고 있느냐가 중요하게 작용하고 있는 것 같기도 하다.

 

쇼호스트도 섭외했다면 매장을 정해야 한다. 백화점에서 할지, 어떤 매장에서 할지, 아웃렛에서 할지, 직접 스튜디오를 마련해 할지 선택지는 다양하다. 

우선 셀렉티브의 아웃렛 코너는 현대 프리미엄 아웃렛에서 진행 중이다. 백화점에서 하고 싶다면 원하는 백화점과 협의 해 진행한다. 백화점은 영업이 끝나고 바로 준비해 진행한다. 

 

이미 보유하고 있는 고정고객이 있다면, 메일이나 문자를 통해 안내하는 작업도 필요하다. 카카오플친이 있다면 단체톡을 발송하고, 자사몰이나 온라인을 통해 네이버와 연계한 홍보 작업이 필수다. 루이까또즈는 방송 전 33만 플친에게 방송 안내 톡을 보냈다.

 

방송 시작

준비를 마치고 방송이 시작됐다면, 크게 할 일은 없다. 방송을 보며 예기치 않은 돌발 상황이 있는지 체크하는 수밖에. 방송을 하는 쇼호스트와 숍매니저가 실수가 없도록 기도하는 수밖에. 실수를 해도 자연스럽게 넘어간다. 홈쇼핑의 모바일 버전인 만큼 큰 문제가 없다면 판매에는 지장이 없다. 

 

시청자를 끌어 모으는 플랫폼과 브랜드의 홍보, 쇼호스트와 숍매니저의 스킬, 네이버 담당 MD의 센스, 제품의 디자인과 가격 모든 여건이 맞아떨어질 때 매출은 폭발력을 갖게 된다.

 

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현재 국내 라이브 스트리밍 커머스 시장 규모는 그리 크지 않다. 이제 시작 단계이기도 하고 사람들이 실제로 방송을 보며 바로 구매할까 라는 의문에서 벗어나기가 쉽지는 않다.

 

모르는 분야이기도 하고, 잘 할 수 없을 것 같다는 생각에 시도조차 못하는 브랜드도 많겠지만 실제로 그렇게 어렵지 않았다. 그렇다고 그렇게 쉽지도 않지만, 한 시간 방송에 몇 천만 원의 매출을 올릴 수 있다니, 코로나로 오프라인 매출이 좋지 않은 상황에 단비가 될 수도 있다. 

 

사후 효과

방송은 한 시간이지만, 방송에서 소개했던 특가 판매는 12시까지 이어진다. 홈쇼핑은 TV에서 방송이 끝나면 판매가 끝나지만 라이브 커머스는 영상이 그대로 남아 이 후에도 계속 판매가 이어진다. 어느 브랜드의 경우, 방송 1시간 동안에는 1천만원의 매출 밖에 팔지 못했지만, 한 달 동안 방송 영상이 그대로 노출되어 있기 때문에 이를 통해 사후 구매가 이어져, 네이버 쇼핑에서 해당 제품으로 5천만원 정도의 매출이 누계로 이뤄졌다고 한다.

 

현재 오프라인 매장에서 5천만원의 매출이면 백화점의 경우 수수료를 감안할 때 8~9천만원 정도의 매출을 올린 것과 다름없다. 방송에 들어간 비용을 빼더라도 매출은 나왔고, 재고는 줄어들었다.

 

라이브 방송을 경험했다면, 다음 방송으로 이어진다. 자신감이 붙는다. 리허설을 계속 할수록 미흡한 점은 보완하고 더욱 완벽한 방송을 할 수 있기 때문이다. 루이까또즈는 첫 방송을 위해 4번의 리허설을 진행했다. 어떻게 하면 더 효율적으로 제품을 소개할 수 있을지에 대한 방법을 알게 됐다.

 

방송을 시청하는 타깃은 모두 젊은 세대이다. 20~30대 고객들이 대부분이다. 루이까또즈 라이브 방송을 시청한 고객은 30대 초반 여성이 가장 많았다고 한다.

 

방송을 통해 타깃 고객의 데이터 확보가 가능하고 이를 통해 다음 방송을 준비한다. 타깃을 알면 더 효율적인 방송과 아이템 선정, 방송 진행 방식과 전략을 세울 수 있다.

 

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코로나 이후 신 판매 채널

사실 라이브 커머스에 관심도 없었던 유통과 패션 업계가 여기로 눈을 돌린 것은 코로나의 영향이 적지 않다. 백화점과 아웃렛 등 유통들은 소비자가 없었고, 가장 큰 타격을 입은 유통사들이 먼저 돈을 투자해 인플루언서를 섭외하고 브랜드를 설득해 방송을 시작했다. 

 

초반에는 남는 것이 없었을 지라도, 라이브 커머스를 소비자들에게 소개하고, 경험하게 하는 것으로 향후 바뀌게 될 패션 판매의 온라인 패러다임에 미리 대비한 것이다. 몇몇 방송이 높은 인기를 얻고 실제 매출이 나오면서, 이를 작년 말부터 미리 준비하고 있었던 업체들에게 속도가 붙었다. 이를 먼저 감지한 브랜드들은 자의든 타의든 라이브 커머스를 공부하고 진행하고 있다. 

 

잘만 하면 온라인에서 새로운 채널을 통해 매출을 일으킬 수 있는 길이 열린 것이다. 아직도 라이브 스트리밍 커머스는 패션 대다수 브랜드들에게는 생소하다. 그러나 준비 비용이 많이 들지 않는 다는 것, 수수료가 지금은 없다는 것, 아이디어와 노력만으로 제품을 팔 수 있다는 것만으로도 시도해볼 만한 충분한 가치가 있다. 

 

“지금까지 라이브 스트리밍 커머스 브리핑 이었습니다.” ​ 

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