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소비자는 새로운 것을 원한다

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작성자 김지숙 플랜드비뉴 대표 (fpost@fpost.co.kr) | 작성일 2019년 09월 30일 URL 복사
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창업한 지 7년 된 패션 스타트업 르 토트(Le Tote)가 미국에서 가장 오래된 백화점 중 하나인 로드앤테일러를 인수했다는 소식에 전해지면서 다들 놀라워했다.

 

스타트업이 유통 공룡을 인수했다는 점도 흥미롭지만 르 토트라는 기업의 사업이 패션 렌탈 서브스크립션 서비스이라는 점에서 더욱 놀랐다. 과거 SK플래닛이 국내서 야심차게 내놨던 패션 렌탈 서비스 ‘프로젝트앤’ 사업팀에서 근무했던 필자는 제대로 운영도 못 해보고 서비스를 종료했던 당시의 순간이 떠올랐다. 아쉽기도 하고 만감이 교체했다.

 

오프라인 백화점을 인수할 정도의 렌탈 서비스크립션 서비스에 대한 성공과 규모를 갖춘 르 토트에 부러움은 마음이기도 하다. 실제 로드앤테일러의 모기업인 캐나다 허드슨 베이 컴퍼니(HBO)의 최고운영책임자는 “많은 전략을 살펴본 후 로드앤테일러가 앞으로 나아가야 할 가장 적합한 방향은 르 토트로 판명됐다”고 밝혔다.

 

로드앤테이리러 렌털 서비스 합류

 ​ 

오프라인과 온라인을 아우르는 서비스가 절실하다고 판단한 것이다. 새롭게 온라인 몰을 만들어 판매를 확대하는 단순한 전략이 아닌 온ㄱ오프라인을 아우르는 서비스가 필요하다. 

 

즉 고객 라이프스타일을 업그레이드해줄 수 있는 서비스의 접점에서 판매까지 활성화가 이루어지는 구체적인 전략 사업이 필요하고, 고객의 경험을 확대하는 서비스로 렌탈 서비스에 주력을 하겠다는 의지다.  

 

이로서 로드앤테일러도 메이시스, 제이 시 페니, 니만 마커스에 이어 패션 렌탈 서비스에 뛰어드는 네 번째 백화점 체인이 된다. 

 

이미 해외에서는 패션의 구매 경험의 접점에 있는 서비스인 의류 렌털 서비스 활성화 사례가 많다. 미국에선 서두에서 언급한 르 토트부터 2018년 알리바바가 2천 만 달러를 투자한 렌트 더 런 웨이(Rent the Run Way), 플러스 사이즈 전문 렌탈샵인 귀니비(gwynniebee), 일본의 에어클로젯(Aircloset), 라쿠사스(Laxus)까지 많은 렌탈 서비스들이 활성화 되어 있다, 

 

관련 서비스들은 라이프스타일의 트렌드인 공유서비스에 초점을 맞춰 소개가 되고 있지만 패션 카테고리에서는 브랜드에 대한 경험의 확대와 한정 된 예산에서의 스타일링을 위한 아이템의 확대 등 아주 경제적이고 효율적인 서비스라 할 수 있다. 

 

‘프로젝트앤’ 서비스는 국내 의류 렌탈 시장을 겨냥해 지난 2016년 9월 론칭 했다. 상품 소싱을 위해 같은 해 1월부터 해외 쇼룸과 페어를 찾아다니며 브랜드 서치를 하고 매입을 했고, 해외 바잉이 끝나는 시점에서는 국내 브랜드 바잉도 시작했다.

 

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<‘프로젝트앤’ 모바일>

 

 

국내 첫 렌탈 서비스 ‘프로젝트앤’


첫 시즌 국내 콘텐츠로 SK네트웍스의 브랜드만 전개했고 주로 디자이너 브랜드를 취급했다. 

 

당시 국내 브랜드 도입이 쉽지 않았던 것은 ‘빌려 입는다’는 서비스 개념에 대한 기업들의 반감 때문이다. 빌려서 입는다면 고객들이 브랜드를 구매할 이유가 없어져서 결국은 브랜드 매출이 하락하게 될 것이라는 패션 업계 관계자들의 우려가 컸다. 

 

하지만 미국의 렌트 더 런웨이 사이트 사례를 살펴보면 럭셔리 브랜드 렌탈 방식으로  시작한 서비스도 업계의 반감이 컸다. 하지만 이를 극복하게 되는데 소비자 관점에서 들여다 볼 필요가 있다. 이들 기업들 역시 사업 초기 렌탈 서비스할 상품을 구하기 위해 아웃렛 상품을 직접 구매하며 채웠다. 

 

혹은 친분 있는 패션 기업들이 입점하는 정도였다. 허나 서비스를 시작을 하면서 고객들은 자신들이 경험해보지 못했던 브랜드를 서비스 이용료 수준에서 경험을 하기 시작하면서 변화가 생겼다. 

 

고객들은 자신에게 맞는 브랜드를 찾아 직접 구매하는 단계로 전환되는 비율이 높아져 간 것이다.

렌탈서비스를 통해 직접 체험한 브랜드 가운데 구매로 이어진 구매 전환율이 40%가 되는 브랜드도 있다는 리포트도 있다. 

 

‘프로젝트앤’ 서비스를 운영 하면서도 서비스 이용 후 관련 상품이 나에게 배송이 되어 왔을 때 상품의 상태와 가격(서비스 상품은 스타일에 따른 품번 관리가 아닌 품목 당 시리얼 상태 값에 따른 관리. 서비스 횟수에 따라서 중고 상품이 되고 등급에 따라서 할인 가격이 책정)에 관한 적정성 판단 후 고객은 구매로 이어지게 된다. 

 

또 관련 프로세스로 브랜드에 대한 경험치가 확대된 고객은 브랜드에 대한 관심도가 높아지면서 브랜드 상품을 더 많이 경험할 수 있는 채널로 이동하여 구매를 하는 패턴을 보이게 된다. 

 

이 지점에서 렌탈 서비스를 패션 기업의 입장에서 브랜드를 홍보하고 마케팅 할 수 있는 채널로 이용할 수도 있다는 점이다. 

아무리 멋진 룩북과 콘텐츠라도 고객이 직접 입어보고 경험해 보는 것만큼의 매력적이지 못할 것이다.

 

실제로 데이터로도 나타났고 국내 기업들도 입점이 확대 추세를 보였지만 프로젝트 앤은 서비스를 종료하게 됐다.

당시 외신들은 한국 고객들이 렌탈에 대한 부정적인 인식을 극복하지 못했고 서비스 운영상의 문제점이나 장기적인 투자에 대한 부담감 등으로 서비스가 종료가 됐다고 보도가 했다. 물론 다 틀린 말은 아니다.  

 

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소비자는 또 다시 새로운 것을 원한다


서비스 운영은 고객에서 상품을 배송 해주고 관련 상품이 돌아와서 세탁 등의 과정을 거쳐서 다시 고객에게 서비스가 되는 백엔드 프로세스는 간단하지 않다. 

 

상품 매입과 운영비용이 적지 않게 투자 되어야 하는 서비스는 맞지만 처음부터 매끄러운 점이 있겠는가. 

 

요즘도 업계 관계자나 고객들을 만나게 ‘프로젝트앤’ 서비스 종료에 대한 아쉬움을 종종 듣게 된다.

 

패션 상품은 더 이상 만들어 놓고 온라인이든 오프라인이든 커머스 플랫폼에 진열을 해 놓는다고 고객들이 구매를 하지 않는다. 

 

그렇다고 예전처럼 룩북을 멋들어지게 만들어 놓고 프로모션 이벤트롤 쏟아 부어도 고객들은 현혹되지 않는다.

 

소비자들은 이제 정보와 경험치가 높다. 그들의 라이프스타일과 접점에서 감성을 자극할수 있는 서비스를 제공하고 또 다시 새로운 경험치를 쌓는 정교한 프로세스가 필요한 시절이다. 

 

그저 오프라인 점포 매출 확대를 위해 태블릿 디바이스 비치해 O2O를 경함하게 한다거나 픽업, 반품, 장소로 적당히 둘러되는 것으로 끝나는 것이 아니다.

소비자는 또 다시 새로운 것에 혹할 준비가 되어 있다. 그들의 라이프스타일에 따라서 말이다. ​ 

경력사항

  • 現) 플랜드비뉴 대표이사
  • 現) 크리에이티브팩토리그룹 수석컨설던트
  • 前) SK플래닛 PROJECT ANNE 사업본부 Buying, Retail MD 팀장
  • 前) 신세계백화점 ecommerce(SSG.COM) 패션팀
  • 前) IFNetwork 패션플러스MD, 마케팅 팀장
  • 前) 경방필백화점 상품기획 MD

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