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구글에서 서울스토어로, " 진정한 커머스 플랫폼 추구"

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작성자 최인수 기자 (cis@fpost.co.kr) | 작성일 2019년 11월 29일 프린트
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정재훈 디유닛 CSO 

 

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“구글 유튜브에서 8년 넘게 근무하면서 온라인 커머스 서비스를 운영하는 수많은 대표자들에게 유튜브 활용 방안에 대한 컨설팅 요청을 받았다. 서울스토어를 운영하는 디유닛 윤반석 대표도 그 중 한 명이었다."

 

"보통 자신의 서비스에 맞게 유튜브를 어떻게 활용하고 싶은지 계획이나 목표를 정리해서 보여줬지만, 윤 대표는 간단하게 정리된 수치를 보여줬다. 1년간 직접 테스트해왔던 크리에이터와 협업, 운영 방법, 고객에게 제공하는 리워드 등 다양한 구조로 운영했던 결과를 수치로 정리해서 가져온 것이다”

 

인터뷰 첫 질문으로 구글에서 서울스토어로 자리를 옮기게 된 배경에 대해 디유닛 정재훈 최고전략책임자(이사)의 대답이다. 

 

정 이사는 구글 코리아 초창기 멤버로 시작해 국내서 유튜브가 지금처럼 활성화되기까지 큰 공을 세운 인물이다. YG엔터테인먼트와 계약해 가수 싸이의 유튜브 성공신화를 이끌었고, 이후 구글 재팬에서 유튜브 키즈파트를 매니징하며 뽀로로, 타요 등 한국 키즈 콘텐츠를 일본시장에 성공적으로 안착시켰다.

 

화려한 경력을 뒤로 한 채 구글을 퇴사하고 국내 기업으로, 그것도 대기업도 아닌 이제 4년 밖에 되지 않은 스타트업으로 이직한 이유가 궁금했고, 정 이사가 말하는 서울스토어의 비전을 직접 들어보고 싶었다.

 

- 이직을 결정하게 된 계기와 서울스토어에서 역할이 궁금하다.

 

윤반석 대표와 처음 미팅하는 자리에서 유튜브를 통해 직접 테스트했던 수치를 보여줬던 모습이 너무나 인상적이었다. 

 

구글에서 근무할 당시 나조차도 커머스와 콘텐츠플랫폼(유튜브)를 접목할 사업 구조를 정확하게 생각하지 못했고 도전조차 하지 않았기 때문이다. 

무엇보다 패션이라는 영역에서 긍정적인 데이터를 이끌어냈다는 점에 높이 평가했고 함께 하고 싶다는 생각이 들었다.

 

서울스토어의 빠른 성장률도 눈에 들어왔다. 2015년 베타서비스를 시작하며 국내 패션 커머스 시장의 과열된 경쟁 속에 후발주자로 시작한 서울스토어가 매년 150%의 신장률을 보이며 현재까지 누적 투자금은 130억 원을 유치했다. 

 

특히 유튜브 채널을 활용한 새로운 판매구조를 선보이며, 지금은 유튜브를 가장 잘 활용하는 패션 커머스 플랫폼으로 평가되고 있다. 

 

플랫폼 서비스를 전개하는 기업은 서비스의 아이덴티티, 경영철학, 내부 정책이나 운영, 인력 등 내부적인 요소가 매우 중요하다. 눈에 보이는 상품을 생산해 판매하는 것이 아니라 가상공간을 통해 공급자와 수요자 모두에게 이익을 제공해야 하는 파트너 역할이기 때문이다.

 

파트너십을 잃은 플랫폼은 경쟁자라고 생각한다. 구글에서 쌓아온 경력과 노하우를 최대한 활용해 서울스토어가 진정한 플랫폼으로 성장할 수 있도록 중심을 잡아주는 것이 나의 역할인 것 같다.

 

- 국내 패션 커머스 플랫폼들 대부분이 수익구조 개선을 위해 자체 브랜드(이하 PB)를 론칭하고 있다. 서울스토어도 준비하고 있는가. 

 

서울스토어는 쇼핑몰이 아니라 플랫폼을 지향한다. 때에 따라 플랫폼(서울스토어)과 크리에이터가 협업 구조를 띄고 있기도 한다.

 

플랫폼 내부에는 패션 브랜드, 이용자(고객), 크리에이터로 크게 나뉜다. 이용자는 합리적인 가격대의 좋은 상품을 주고 브랜드에게는 고객을 연결한다. 이 두 영역을 연결하는 역할은 크리에이터다. 

 

‘사람이 모이는 곳이 곧 시장’이라는 말이 있다. 커머스 플랫폼 역시 활성화되면서 대부분 PB를 만들어내는 것도 유통 마진에서 제조 마진을 얻기 위한 수단이다.  

 

이미 내가 가지고 있는 시장에서 구매자 행동 데이터부터 브랜드 판매 데이터까지 확보하고 있으니 더욱 쉬운 일이기 때문이다. 

 

하지만 서울스토어는 PB 상품 론칭 계획이 없다. 반대로 플랫폼 내 모든 데이터를 브랜드에게 제공하는데 역점을 두고 있다. 

 

이용자를 상대로 브랜드의 판매 활동이 더욱 정교해지고 이 과정에서 매출이 상승하면 서울스토어의 수익구조는 더욱 좋아지지 않을까 생각한다. 

 

- 국내외 핵심 마케팅 채널로 떠오른 유튜브에서 유독 패션 카테고리만 다른 분야보다 저조하다. 제대로 된 방법도 모르는 것 같다. 이유가 있는가.

 

정답은 없다. 하지만 세 가지 정도로 추측해 볼 수는 있다. 첫 번째는 국내 패션 브랜드의 전통적인 마케팅 방식을 고수하고 있다. 

 

국내 패션계는 브랜드 이미지와 잘 맞는 스타들을 모델로 활용해 정해진 콘셉트로 광고콘텐츠를 제작해왔다. 문제는 유튜브 채널에서도 동일한 방식으로 접근하고 있다.

 

불특정 다수를 겨냥한 마케팅 전략에서 유명 연예인을 활용할 경우 효율적일수도 있다. 그러나 유튜브 콘텐츠 마케팅은 구독자를 대상자로 삼아야 하기 때문에 크리레이터와 구독자의 관계를 정확히 분석해야 한다. 

 

구독자는 크리에이터를 유명 스타와 같은 인플루언서로 보는 것이 아니라 자신이 닮고 싶고 따라 할 수 있는 존재로 여긴다. 그래서 패션 브랜드는 유튜브 마케팅을 진행할 때 크리에이터가 자신의 브랜드 콘셉트에 맞는지 판단하기 전에 크리에이터가 보유한 구독자들이 브랜드의 타깃과 맞는지 확인해야 한다.

 

두 번째는 유튜브에서 목적이 분명하지 않는 진정성 없는 콘텐츠로 마케팅을 하기 때문이다. 유튜브를 마케팅을 활용하는 가장 큰 이유는 크리에이터가 가지고 있는 구독자의 영향력을 가져오는 것이다. 

 

구독자의 영향력을 갖기 위해 가장 중요한 것은 크리에이터의 진정성있는 콘텐츠다. 오직 콘텐츠로 소통한다. 반면 패션 브랜드는 자신들이 원하는 콘셉트로 광고성 콘텐츠를 의뢰하는데 그친다. 

 

유튜브에서 상업적 요소가 짙은 광고 콘텐츠 느낌을 받으면 구독자 스스로 거른다. 브랜드가 원하는 멋있고 장점만 강조한 콘텐츠가 아니라 크리에이터가 상품을 평가하고 리뷰하는 방식의 콘텐츠를 풀어내야 하지 않을까 싶다. 

 

4bc1597fe87dd0c779b00f43e66bb5ff_1574654989_3395.jpg <마이큐레이션프로그램 오픈>

  

마지막은 국내 패션 업계 관계자 대부분이 유튜브 환경을 제대로 이해하지 못하고 있는 것 같다. TV 광고는 이미 유명한 스타가 멋진 모습으로 출현해 불특정 다수에게 일방적으로 노출된다. 

 

하지만 유튜브에서 크리에이터는 구독자가 직접 선택해서 시청해야만 노출되는 구조다. 처음부터 높은 수준의 노출을 기대할 수 있는 크리에이터는 없다. 아무리 유명 스타가 유튜브 크리에이터가 되더라도 채널 밖에서 광고를 하지 않는 이상 구독자 모으기는 쉽지 않다.

 

 때문에 구독자와 크리에이터 관계는 함께 성장하는 구조다. 구독자가 크리에이터를 유명하게 만들고 크리에이터가 구독자에게 시간이 지나면서 더욱 좋은 정보를 제공해야만 관계가 지속되는 것이다. 결국 유튜브 마케팅은 단발성에 그치지 않고 오랜 기간 이어가야 하는 수단으로 활용하는 게 맞을 것 같다. 

 

- 국내 패션 브랜드는 유튜브 마케팅 분야에 적극적이지 않은 것 같다. 서울스토어는 매출의 절반을 유튜브 채널을 거쳐 확보하고 있다고 들었다. 

 

정확하게는 유튜브 채널이 아니라 ‘친구할인코드’다. 

 

서울스토어에서 발생되는 매출의 45%가 ‘친구할인코드’를 통해 발생한다. ‘친구할인코드’는 서울스토어에 가입한 회원이라면 누구에게나 발행되며, 크리에이터에게도 동일하게 적용된다. 크리에이터의 방송을 보고 유입되는 고객들에게 할인을 제공하는 방식이다. 

 

동시에 크리에이터에게 리워드를 제공하고자 기획하게 됐다. 

 

예를 든다면 2만명 이상의 구독자를 보유한 서울스토어 파트너 크리에이터의 친구할인코드가 10%할인 쿠폰이라고 치자. 

 

구독자가 크리에이터의 콘텐츠를 확인하고 서울스토어에서 해당 상품을 구입시 할인을 받게 되고, 할인된 금액만큼 크리에이터에게 포인트를 제공한다. 할인율은 회원의 등급 또는 크리에이터의 구독자 수에 따라 다르게 적용된다.

 

- 서울스토어도 처음 파트너 크리에이터를 찾기 위해 많은 시간을 할애했다고 들었다. 직접 MD들이 크리에이터를 찾아가 설득하고 설명하는 게 힘들었을 것이다.

 

지금은 1년 반 정도 테스트 기간을 거치면서 300명과 협업 구조를 갖게 됐다.

 

기대이상의 결과를 얻은 사례도 있다. 지난 9월 크리에이터 ‘데일리 제나’와 여성 가방 ‘앨리스마샤’와 진행했던 프로모션은 2주간 2,500건의 판매를 기록하며 1억 원 이상의 매출을 올렸다. 

 

동시에 크리에이터 ‘데일리 제나’는 이벤트 당시 구독자 수가 4만 명 수준이었으나 현재 7만 명을 돌파하며 크게 증가했다. 이를 바탕으로 지금은 크리에이터가 자유롭게 지원받고 활동할 수 있는 ‘마이큐레이션’이라는 베타서비스를 론칭했다. 

 

기존 서울스토어와 협업했던 구독자 최소 1만 명 이상을 보유한 300명의 크리에이터들만 사용할 수 있는 상태다.

 

마이큐레이션의 기본적인 구조는 크리에이터의 콘텐츠에 커머스가 개입해 상업적인 광고를 노출하지 않고 그들의 리뷰 방식으로 자유롭게 서울스토어 입점 브랜드 상품을 리뷰하도록 지원하는 것이다. 

 

이 과정에서 크리에이터 콘텐츠를 통해 서울스토어에서 발생한 매출에 대한 일정한 수익을 크리에이터에게 제공하는 구조 설계도 시작했다. 

 

마이큐레이션 정식 서비스는 내년 1월이다. 지원 조건만 충족한다면 모든 크리에이터는 프로그램에 참여할 수 있다. 

 

특히 패션 카테고리로 확장하고 싶어 하는 뷰티 크리에이터들의 적극적인 참여가 이루어질 것으로 기대하고 있다. 또한 국내 MCN(다중채널네트워크)기업들과 제휴를 맺고, 크리에이터들을 지원하는 다양한 활동을 진행할 계획이다.​ 

[이 게시물은 임경량 기자님에 의해 2019-12-02 15:40:37 SPECIAL에서 이동 됨]

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